Lectura: 4 min
¿QUÉ ES LA FUERZA DE VENTAS?
La fuerza de ventas está compuesta por colaboradores y los recursos necesitan para que una organización pueda comercializar sus bienes o servicios al público objetivo, la fuerza de ventas es el primer contacto que tiene la empresa con el cliente, satisface las necesidades de los clientes y alcanzar los objetivos de la organización.
Técnicas para mejorar la fuerza de ventas
Capacitación:
Los vendedores deben ser capacitados antes, durante y en el cierre de campañas, el propósito de las capacitaciones es que los los vendedores conozcan las características, ventajas y beneficios de los productos, conocer la cultura organizacional, misión, visión, entre otros y conocer al mercado a quienes se dirigirán, las capacitaciones pueden durar semanas o meses depende del tipo de producto.
Compensación:
La compensación en la fuerza de ventas en su mayoría son monetarias, además de recibir un salario fijo, las empresas adoptan por ofrecer comisiones por el cumplimiento de objetivos, además ofrecen vacaciones pagadas o cursos de capactiación.
Motivación:
La motivación empieza de forma interna, creando un buen ambiente laboral, seguro, confiable, además se debe establecer metas comerciales realistas, buena relación con todos los miembros, otorgar reconomientos, premios y otros incentivos no monetarios.
Fuerza de ventas: ventajas y desventajas
Si bien es cierto, la fuerza de ventas es una parte fundamental en una organización para el cumplimiento de objetivos, pero existen ventajas y desventajas que se debe tomar en cuenta:
Fuerza de ventas: ejemplos
Airbnb
La fuerza de ventas de Airbnb se encarga de captar y fidelizar a los anfitriones que ofrecen sus alojamientos, usan herramientas como email, redes sociales, entre otros, además reciben asesoramiento contante de la organización.
Procter & Gamble
Según Monica Turner, responsable de ventas de P&G en norteamérica, promueve las ventas en cinco pilares: selección de un portafolio rentable de productos, superioridad en exposición de marca, productividad y uso correcto de los recursos, disrupción constructiva y por úlrimo, organización de equipo que compartan la cultura colaborativa.
Johnson and Johnson
Es una empresa multinacional que se dedica a la producción y comercialización de productos de salud como medicamentos, se basa en la orientación al cliente, innovación, liderazgo (los colaboradores de Johnson and Johnson son líderes en sus áreas de especialidad, responsabilidad y diversidad).
CASO EXPLICATIVO: Renaware
Renaware cuenta con más de 55 años en el mercado, especialista en brindar utensilios de cocina, ollas de acero inoxidable y filtros de agua de alta capacidad a un alto precio en el mercado, posee la certificación NSF international el cual garantiza la seguridad de salud de sus consumidores.
Dispone de un sistema de venta directa, sin embargo, con el objetivo de incrementar sus ventas, cuenta con vendedores o representantes independientes con flexibilidad horaria, realiza programas de capacitaciones informativas hacia sus vendedores para que puedan conocer las utilidades de los productos, están capacitados para resolver preguntas de los clientes de manera eficiente por ejemplo, dan a conocer al cliente un pago inicial mínimo del producto para que en adelante pueda pagarlo en cuotas en un determinado tiempo.
Los vendedores potencian los beneficios de los productos, más allá de las características o ventajas, están capacitados en el uso de la tecnología actual, además Renaware se encarga de la entrega de los productos y la recepción del pago, a fin de que sus vendedores puedan invertir su tiempo en otras actividades.
En una organización se debe priorizar una constante mejora en su activo más importante es decir su fuerza de ventas, ya que, ellos tienen comunicación directa con los clientes.
Además una organización debe establecer estrategias comerciales antes de empezar con la operación, en el caso de Renaware determinaron la estategia de venta directa, ya que, cuenta con un amplio equipo de representantes de ventas.
Deja una respuesta